A korábbi bejegyzésünkből kiderült, hogy mi is pontosan a buyer persona és miért lehet értékes eszköz cégünk számára. Most pedig végig vesszük, hogyan állítsuk össze az elemzést és milyen módon tudjuk majd a jövőben felhasználni, hasznosítani.
Hogyan használjuk a buyer personákat?
Fontos szem előtt tartanunk, hogy az ördög a részletekben rejlik, így csak akkor tudunk pontos és hasznos elemzést készíteni, ha rászánjuk az időt és energiát. Lehet, hogy több ráfordítást igényel majd tőlünk, mint szeretnénk, de a pontosan definiált célközönség-jellemzés többszörösen is megtérülhet a későbbiekben.
Induljunk ki egy általános, széles közönségből és legyen az a cél, hogy a lehető legjobban leszűkítsük, pontosítsuk azt a folyamat végére, kisebb alcsoportokat létrehozva. Nincs irányszám arra vonatkozóan, hogy hány ügyfélprofilt kell kialakítanunk; ez nagyban függ a konkrét piaci viszonyoktól. Ami fontos, hogy kezelhető – értelmezhető csoportokat hozzunk létre: ha nem bontjuk szét eléggé a csoportokat, akkor túl általános lesz a végeredmény, de ha túlzottan szétszabdaljuk a csoportokat, akkor túl sok kis irányt kellene majd összehangolnunk.
A gyakorlatban
Tegyük kézzel foghatóbbá a feladatot, vegyük végig, hogy milyen eszközök tudnak segíteni a kivitelezésben:
- Használjuk fel a historikus analitikai adatokat (pl. Google Analytics, Facebook Insights, saját vezetetett nyilvántartás)! Talán ez a legkézenfekvőbb módja az alap vevőjellemzők begyűjtésének: életkor, nem, lakhely, érdeklődési kör, vásárlási döntés meghozásához szükséges idő, stb.
- Vonjuk be munkatársainkat is több szem többet lát alapon! Mindenki máshogyan közelít meg egy adott problémát, más módon kerül kapcsolatba az ügyfelekkel, ezért fontos kikérni minden releváns személy véleményét!
- Képzeljük magunkat az asztal másik oldalára, gondoljuk át az egész tevékenységi körünket az ügyfélcsoportok szemszögéből! Ha vásárlói fejjel gondolkodunk, további ötleteket – potenciális irányokat azonosíthatunk, ami segíthet üzleti modellünk fejlesztésében, eladási számaink növelésében.
- Vonjuk be aktívan meglévő ügyfeleinket a folyamatba: kérdezzük ki őket, miért találják hasznosnak – értékesnek az általunk kínált terméket vagy szolgáltatást, miért döntenének úgy, hogy újra nálunk vásárolnak és milyen területeken javítanának a helyünkben.
Milyen kérdéseket tegyünk fel?
Most, hogy már látjuk, milyen eszközöket vehetünk igénybe, nézzük meg azt is, hogy milyen mintakérdések mentén tudunk haladni, elindulni:
- Kit szeretnénk megszólítani a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal? Ki fogja megvenni, ténylegesen igénybe venni azt?
- Milyen problémára, élethelyzetre kínálunk megoldást?
- Mi lehet a legvonzóbb dolog (ár,dizájn,népszerűség stb.) a vevő számára?
- Mennyire fontos nekik a termékünk/szolgáltatásunk igénybevétele, mennyire árérzékenyek?
- Hogyan töltik a napjaikat (munkahely, hobbi, sport), milyen csatornákat használnak kommunikációra?
BUYER PERSONA felhasználása
Ha elkészültünk a vásárlói profilok felállításával, ideje bevetni és a gyakorlatban hasznosítani őket! Számtalan módon felhasználhatjuk az elkészült anyagot, felsorolunk párat ezek közül:
- Ha tudjuk, kik az ügyfeleink, akkor azt is könnyebben meg tudjuk tervezni, hogy hol szólíthatjuk meg őket a leghatékonyabban. Például hiába fordítunk hatalmas összegeket óriásplakátokra, ha célközönségünk tipikusan a telefonjába mélyedbe tölti az időt utazás közben és egy Instagram hirdetéssel a költségek töredékéből felhívhatjuk a figyelmét.
- Ha tudjuk, hogy milyen problémájukat oldjuk meg, akkor sokkal személyre szabottabb, ütősebb promóciós szövegeket, grafikai elemeket tervezhetünk, amivel személyesen tudjuk megszólítani a célközönség tagjait. Például könnyebben el tudjuk adni pároknak szóló ajándékcsomagjainkat, ha Valentin nap előtt 2 héttel párkapcsolatban élő férfiakat szólítunk meg „ne járj úgy mint tavaly” jellegű üzenettel.
- Ha tudjuk, hogy kik a jelenlegi vásárlóink, könnyebben azonosíthatjuk, hogy milyen más szegmensekre tudnánk a jövőben fókuszálni, bővítve ezzel ügyfélkörünket. Például alapvetően harmincas nőkre koncentráló bőrápoló termékünket könnyen eladhatjuk férfiaknak is, ha kicsit változtatunk az üzeneten, közelebb hozva ezzel számukra is a termékünket.
Már az első kapcsolatfelvételi ponton (pl. online regisztráció) feltehetünk olyan kérdést, ami a későbbiekben meghatározza a sales pitch stílusát, jellegét. Például, ha kiderítjük, hogy miért szeretne Facebook hirdetéseket elindítani egy potenciális érdeklődő, mindjárt kiderül az is, hogy a költséghatékonyságot vagy a közösségi média erejét kell jobban kihangsúlyozunk.
Összességében elmondhatjuk, hogy a vásárlói profilok kialakítása hozzájárulhat az eredményesebb ügyfélkommunikációhoz és segíthet új potenciális szegmensek azonosításában. Fontos, hogy üzleti céljainkhoz igazítva, egyedi kérdések megválaszolásával jussunk el a vásárlótípusokhoz és ezeket a későbbiekben személyre szabott módon használjuk fel. Érdemes bizonyos időközönként újragondolni a buyer personákat, hiszen ahogy fejlődik – változik az üzletünk, úgy velünk változhatnak – fejlődhetnek legértékesebb vásárlóink is.
