Ha ingatlanközvetítő lennél, mikor akarnál ingatlan ajánlatokat küldeni az ügyfelednek: amikor éppen a gyerekét altatja, vagy amikor éppen ingatlant keres? Ugye, hogy az utóbbi! A jó hír: ez a lézerpontos időzítés ma már lehetséges: marketingautomatizációnak hívják! Pontosan ez volt a téma a 2021. április 8-i webinárunkon, amikor vendégünkkel, Herskovits Miklóssal, a Fundamenta korábbi direkt értékesítési igazgatójával, jártuk körül ezt a témát, jó pár példával megfűszerezve.
Miért is fontos a marketing automatizáció? Nos, míg rengeteg szó esik arról, hogyan tudunk forgalmat hozni a weboldalunkra, és erre egy átlagos magyar cég is elkölt minimum egy kisebb vagyont évente, addig bizony igen ritkán tesszük fel a kérdést: mi is történik a leadekkel, azaz az érdeklődő ügyfelekkel, miután beregisztráltak a weboldalunkon? Hogyan kísérjük őket végig azon a hosszú úton, ami a weboldalon történő regisztráció és a tényleges vásárlás között eltelik? A régi módszer szerint rácsöröghetünk 1-2 havonta, de mennyivel hatékonyabb lenne, ha a potenciális ügyfél akkor hallana felőlünk, amikor éppen affinis a mi termékünkre vagy szolgáltatásunkra. Pont ebben segít a marketing automatizáció! Hatékonyan, gyorsan felvenni az ügyféllel a kapcsolatot, pontosan akkor, amikor ő gondolatban éppen a mi szolgáltatásunkkal foglalkozik.
Hogyan csinálja ezt a Hubspot?
A Hubspot az egyik legjelentősebb felhő alapú CRM rendszer, és mint ilyen, igen erős marketing automatizációs funkcionalitással rendelkezik. Ennek a funkcionalitásnak magam is „áldozatává” váltam: a webinárra készülvén megnéztem a Hubspot árazását:
Korábban elhelyezett cookie-k alapján a rendszer rögtön detektálta, hogy érdeklődöm a szolgáltatás iránt, és azonnal kaptam is egy emailt, amiben felajánlották a segítségüket a megfelelő előfizetői csomag kiválasztásában:
Hát igen, pont ez a titok! Akkor megkeresni az ügyfelet az ajánlattal, amikor az éppen a mi termékünkkel foglalkozik, tehát itt van gondolatban. Erre a célra számos szoftver megoldás létezik, a Hubspot mellett ki kell emelni az Active Campaign-t is, amely kifejezetten marketing automatizációs logikák kialakítására készült.
Ezt hívják email marketingnek, nem?
Nem egészen: a kommunikációnak az email valóban egy igen jelentős csatornája, a lényeg azonban az időzítésen és a feltételeken van. Tehát nem azért szólítjuk meg az ügyfelet, mert hét naponta hírlevelet küldünk neki, hanem azért, mert megnézett egy bútort a weboldalunkon, de nem vásárolta meg: ekkor 3 nap után küldjünk egy 10%-os kupont neki! A feltételek, függőségek létrehozása az egyik legfontosabb eleme a marketingautomatizálásnak. A „klasszikus” hírlevél küldő szoftverek jó része nem rendelkezik ilyen funkcionalitással (ilyen például a Mailchimp), ezért ezen rendszerek felhasználhatósága mára már korlátozottabb egy Active Campaign-hez képest.
És az értékesítés?
Az érdeklődés alapú email küldés szép és hasznos dolog, de még szebb és hasznosabb, ha csilingel a kassza! Ehhez viszont – hacsak nem e-commerce-ről beszélünk – jellemzően fel kell hívni az ügyfelet, és találkozót kell megbeszélni vele, vagy egyenesen telefonon keresztül kell értékesíteni. A titok itt is az időzítésben rejlik: Miklós, elmondta, hogy a Fundamentánál bizony komoly konverziónövekedést eredményezett, amikor a korábbi 2 óra helyett 15 percen belül hívták fel az érdeklődőket a telefonos üzletkötők.
Hivatkozások:
